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Wenn Sie Garagentor-Installateure oder -Reparateure suchen, möchten Sie vielleicht erfahren, was ein Branchenexperte über Geschäftsethik zu sagen hat. In einem Artikel der Fachzeitschrift Garagentor Internationale Tür- und Antriebsindustrie, Gary Lombard spricht das Thema „Up-Selling“ in der Garagentorbranche an. Up-Selling ist diese altbewährte Verkaufsstrategie, bei der versucht wird, Ihnen mehr zu verkaufen, als Sie denken, dass Sie brauchen.
Wir alle erleben diese Verkaufsroutine regelmäßig, nicht nur bei Garagentorinstallateuren, und sie kann frustrierend sein. Aber es zielt nicht immer darauf ab, uns abzuzocken. Nur weil ein Profi denkt, dass wir mehr brauchen, als wir denken, bedeutet das nicht, dass er versucht, uns zu täuschen. Manchmal versuchen sie wirklich, uns zu helfen.
Legitimes versus illegitimes Up-Selling
Wie können Sie also zwischen einem legitimen und einem illegitimen Up-Selling-Aufwand unterscheiden, wenn Sie mit Garagentor-Installateuren und -Reparateuren arbeiten? Hier sind einige Vorschläge von Lombard für Servicetechniker, die wegen eines Garagentorproblems gerufen wurden. Die Vorschläge sind gut für den Techniker, bieten dem Verbraucher aber auch eine gute Möglichkeit, den Charakter und die Kompetenz des Technikers zu beurteilen, der bei ihm zu Hause auftaucht.
Lombard sagt, der Servicetechniker sollte:
- Bringen Sie ein Preisbuch mit allen Teilen für Garagentore und Motoren mit, damit er dem Verbraucher sagen kann, was eine Reparatur kostet.
- Bringen Sie Verkaufsunterlagen für Produkte mit, die sein Unternehmen verkauft, damit der Verbraucher sehen kann, was er möglicherweise kauft.
- Wissen Sie, welche Teile er auf Lager hat, damit er nicht versucht, dem Verbraucher etwas zu verkaufen, das er nicht hat.
- Führen Sie einen guten Vorrat an Standard-Gleichteilen (Federn, Rollen, Scharniere, Dichtungen und Motorantriebe) mit, damit er sich sofort um gängige Probleme kümmern kann.
- Bemühen Sie sich, die Ursache des Problems zu analysieren und nicht nur das Problem selbst. Hier kann Upselling sowohl dem Techniker als auch dem Verbraucher zugute kommen. Angenommen, das Garagentor hängt aufgrund einer schlechten Rolle auf. Der Techniker könnte diese eine Walze ersetzen und sich auf den Weg machen. Aber er könnte auch ein sehr gutes Argument dafür sein, alle Rollen auszutauschen. Dies würde seinen Verkauf und die Reparaturkosten für den Verbraucher erhöhen, könnte aber auch für weniger Probleme und eine bessere Leistung des Garagentors in den kommenden Jahren sorgen.
- Ein ähnliches Argument könnte für den Austausch aller Federn angeführt werden, wenn nur eine gebrochen war. Der Punkt ist, dass sich gute professionelle Garagentorinstallateure und Mechaniker bemühen sollten, die langfristigen Vorteile der Reparatur oder des Austauschs einiger Teile zu erklären, die derzeit möglicherweise keine Probleme verursachen. Die letztendliche Entscheidung trifft natürlich der Verbraucher, aber zumindest wird es eine informierte sein.
- Versuchen Sie nicht, das Problem zu erzwingen. Up-Selling tritt in den Bereich des Unethischen ein, wenn der Verkäufer kein "Nein" als Antwort akzeptiert und den Verbraucher weiterhin unter Druck setzt, mehr auszugeben, als er ausgeben möchte. Es ist besser, einfach sicher zu gehen, dass der Verbraucher alle seine Optionen versteht und sicher ist, dass er nur für das bezahlt hat, was er wollte.
- Nehmen Sie sich die Zeit, dem Verbraucher eine vollständige Diagnose zu stellen und über Optionen und Konsequenzen zu berichten. Wenn ein Garagentorinstallateur oder Mechaniker den Tag mit schnellen, aufeinanderfolgenden Reparaturanrufen plant, wird er nicht die Zeit haben, vernünftige, verantwortungsvolle Verkaufsgespräche mit dem Verbraucher zu führen. Das Gefühl, zu einem anderen Termin eilen zu müssen, könnte die Chance verringern, jedem Verbraucher mehr zu verkaufen, ein Ergebnis, das letztendlich niemandem nützt.
Die meisten Verbraucher entwickeln ein Gefühl dafür, wenn jemand versucht, ihnen etwas zu verkaufen, das sie nicht brauchen, aber sie haben auch ein Gefühl dafür, wenn jemand aufgrund ihrer Erfahrung und ihres Wissens nützliche Ratschläge gibt. Wenn der Garagentor-Installateur oder -Mechaniker, den Sie bezüglich eines Austauschs oder einer Reparatur kontaktieren, dieser letzteren Beschreibung entspricht, profitieren alle.
